plzh-CNenetdelvltnorues
Grzegorz Kolb: "Sprzedaż bursztynu jest zajęciem dość specyficznym i wymaga dużo cierpliwości i wiedzy"

Z Grzegorzem Kolb spotykam się podczas targów JOGS w Tucson. Jego firma KORDAS Co. działa na amerykańskim rynku dopiero od 3 lat, ale już udało się jej zbudować rozpoznawalny wizerunek.

Twoja firma wyróżnia się wśród stoisk targowych elegancką ekspozycją i wzornictwem. Na tak zróżnicowanym rynku, jakim jest sektor biżuterii z bursztynem w USA, nowemu przedsiębiorstwu na pewno nie jest łatwo znaleźć swoją niszę. Na czym polega Twój pomysł na firmę?

Moja firma w założeniu jest nastawiona na rynek amerykański, z wyłączeniem Europy. Mam zamiar rozwijać także kontakty handlowe z Ameryką Południową i Azją. Biżuteria, którą proponuję klientom, rzeczywiście się wyróżnia. Wynika to z faktu, że zamiast proponować „to, co się łatwo sprzedaje", staram się raczej kształtować gust klientów, proponując im wyselekcjonowane wzornictwo. Tu chodzi nie tylko o to, że rynek jest już przesycony masówką – po prostu przyjemniej mi jest pracować z dobrymi wzorami. Moją zasadą jest, że proponuję odbiorcom to, co mnie samemu się podoba. W swojej ofercie posiadam biżuterię projektantów – moim ulubionym artystą jest Aleksander Gliwiński – oraz bardzo dobrze wykonane odlewy. Oferuję również bursztyn oprawiony w złoto, co wciąż jest rzadkością na rynku amerykańskim.

Proponowana przez moją firmę kolekcja nie jest zbyt ekstrawagancka. Chciałbym, aby podobała się stosunkowo szerokiej grupie odbiorców. Kolekcja KORDAS jest kierowana do typowego przedstawiciela klasy średniej – zakładam, że ta grupa jest wciąż najbardziej chłonną warstwą społeczną w USA. Kiedyś chciałbym oferować biżuterię z wyższej półki, ale do tego potrzebny jest rozbudowany marketing i duże zaplecze finansowe. Ale wszystko w swoim czasie...

Po trzech latach działalności udało mi się zamknąć pierwszą fazę rozwoju firmy: nawiązałem kontakty z projektantami i na tej podstawie stworzyłem kolekcję KORDAS. W tej chwili wkraczam w kolejny etap rozwoju firmy: zaczynam sam projektować biżuterię. Moim celem jest zbudowanie kolekcji, w skład której wchodziłyby zarówno prace różnych projektantów, jak i moje własne.

Pojawiasz się na wielu imprezach targowych. Mogę spytać o twoją strategię handlową?

Oczywiście. Zajmuje się zarówno sprzedażą hurtową, jak i detaliczną, np. na targach Intergem, które odbywają się co tydzień w innym mieście na terenie USA i są kierowane do odbiorców indywidualnych. Właściwie mogę powiedzieć, że w przypadku sprzedaży na targach dla detalistów, nie mam konkurencji – a szkoda. Gdyby udało się stworzyć grupę wystawców, bylibyśmy bardziej wiarygodni i rozpoznawalni. Bardzo żałuję, że wielu Polaków wciąż nie docenia pracy w grupie. Warto brać przykład choćby z naszych niemieckich sąsiadów z Idar-Oberstein, którym udało się stworzyć rozpoznawalną markę dzięki wspólnemu wysiłkowi.

Jaki bursztyn cieszy się największym powodzeniem w USA?

Bardzo cieszy mnie fakt, że coraz więcej osób docenia bursztyn naturalny. Zdecydowanie najwięcej sprzedaję wyrobów z białym bursztynem, szczególnie tych wykonanych ręcznie. Znacznie mniejszym powodzeniem cieszy się w Ameryce koniak i bursztyn poprawiany. W przypadku odlewów i bardzo drobnych wyrobów najpopularniejszy jest wciąż "cherry".

Jakie tendencje handlowe zaobserwowałeś na targach JOGS?

Jestem zawiedziony małą ilością klientów z Ameryki Południowej. Tucson, ze względu na swoje położenie, jest dla nich teoretycznie najlepszą lokalizacją do zakupów na terenie USA. Oczekiwałem, że spotkam odbiorców z Kolumbii i Meksyku, którzy są bardzo dobrymi kupcami – miałem przyjemność nawiązać z nimi kontakty handlowe podczas targów w Nowym Jorku. Dużo jest Kanadyjczyków, którzy robią spore zakupy i nastawieni są na biżuterię lepszej jakości. Targi JOGS mają bardzo ważną zaletę: udało się na nich stworzyć rozpoznawalną grupę wystawców oferujących biżuterię z bursztynem, a klienci je odwiedzający znają się na tym surowcu. Zupełnie inaczej jest np. w Nowym Jorku, gdzie bursztyn wciąż nie jest rozpoznawalny, w związku z czym kontakty handlowe polegają przede wszystkim na intensywnym edukowaniu klientów, a dopiero w drugiej kolejności na sprzedaży.

Zaczynałeś budować swoją firmę w dość trudnym czasie, kiedy rynek amerykański zaczął odczuwać pierwsze symptomy kryzysu... Jak wyglądały początki twojej firmy?

Początki mojej firmy wyglądały dość banalnie: po kilku latach spędzonych w USA chciałem założyć jakiś biznes, który pozwoliłby mi na częstsze kontakty z Polską i wybrałem bursztyn... Do pierwszych targów – w Nowym Jorku – przygotowywałem się przez pół roku: okazały się one kompletną klapą, ja jednak nie poddawałem się i próbowałem dalej. Kolejne wystawy były już sukcesem. Faktycznie, po pierwszym roku działalności mojej firmy nastąpiło znaczne pogorszenie sytuacji na rynku – można powiedzieć, że nie znam czasów hossy, ale nie narzekam.

Bursztyn jest dość trudnym towarem do sprzedania w USA – w latach 90. po filmie „Jurassic Park” panowała przez chwilę moda na niego, potem jednak zainteresowanie zmalało. Sprzedaż bursztynu jest zajęciem dość specyficznym i wymaga dużo cierpliwości i wiedzy. Uważam, że brak podstawowych informacji na temat bursztynu wśród potencjalnych klientów stanowi największą przeszkodę w budowaniu rynku. Bardzo się cieszę, że m.in. dzięki portalowi amber.com.pl ta bariera jest powoli przełamywana.

Poza brakiem wiedzy o bursztynie, jakie dostrzegasz inne trudności w kontaktach handlowych z punktu widzenia firmy amerykańskiej.

Na szczęście nie odczuwam kłopotów ze sprzedażą, które są najdotkliwszą trudnością do pokonania w handlu... Problemem staje się natomiast ostatnio realizacja zamówień w Polsce. Przede wszystkim mam na myśli znaczny w ostatnim czasie wzrost cen, a także wahające się kursy walutowe, abstrakcyjne terminy realizacji dochodzące nawet do 8-10 tygodni! Mam pewien pomysł, jak to przezwyciężyć, chociaż przyznaję, że sam się go boję: Chiny. Współpraca z Państwem Środka jest jednak na razie, przynajmniej w moim mniemaniu, dość ryzykowna. Chodzi tu przede wszystkim o ryzyko produkcji i dystrybucji przez Chińczyków moich wzorów.

Czy Twoim zdaniem istnieje recepta na sukces bursztynu w USA?

Tak jak podkreślałem, nie do przecenienia jest rola edukacji na temat bursztynu. Przede wszystkim jednak uważam, że drogą do sukcesu powinno być skoordynowane działanie w grupie wystawców, mające na celu stworzenie silnej marki na targach.