plzh-CNenetdelvltnorues
Neeraj Kayathwal przekonuje, że teraz jest dobry czas, by pokazać bursztyn Hindusom

Swoim ogromem i kulturową odmiennością rynek indyjski może zniechęcać producentów biżuterii bursztynowej, skoncentrowanej na Chinach i nieszukających nowych rynków zbytu. Zdaniem Neeraja Kayathwala, właśnie teraz jest dobry czas, by właśnie tam zainwestować. Dlaczego?

Co Hindusi wiedzą o bursztynie? Czy ten kamień ma jakieś tradycje w Indiach – kraju złotej biżuterii z diamentami?

Wiedza na temat bursztynu jest tu dość ograniczona. Zwłaszcza że słyszeć o bursztynie a wiedzieć, czym on właściwie jest, to dwie zupełnie różne rzeczy. Większość bursztynu, jaki można zobaczyć na indyjskim rynku, jest w formie biżuterii. I, niestety, są to najczęściej podróbki wykonane z plastiku i nie tylko. O bursztynie zrobiło się głośno, kiedy w 2013 r. w Gujarat w zachodniej części Indii odkryto pokłady skamieniałej żywicy. W języku hindi bursztyn nazywa się kaharua. Choć jest używany w formie paciorków w tradycyjnej biżuterii przez niektóre plemiona, nigdy dotąd nie był promowany jako kamień jubilerski, w taki sposób jak np. szmaragdy czy diamenty.

Polscy producenci biżuterii z bursztynem są skoncentrowani obecnie na rynku chińskim, ale powoli pojawiają się pytania co dalej. Czy Indie to dobra alternatywa?

W Chinach jest wysoki poziom akceptacji społecznej dla bursztynu. Aby taki status osiągnąć, potrzebna jest promocja w połączeniu z takim produktem, który stanie się modny na danym rynku. Dobrze to widać na przykładzie platyny, która nie była w Indiach społecznie akceptowana – do czasu podjęcia przez Gildię Platyny odpowiednich działań promocyjnych. Jak to wygląda dziś? Obecnie rynek platyny w Indiach rośnie z roku na rok. Potencjał indyjskiego rynku biżuterii jest ogromny, nawet jeśli jest on bardzo wrażliwy na zmiany cen. Jestem też przekonany, że to bardzo dobra alternatywa dla polskiego bursztynu. Zwłaszcza że każdy rynek osiąga wcześniej czy później stan nasycenia i Chiny z pewnością nie będą wyjątkiem od tej reguły. Odpowiedź na pytanie „Chiny i co dalej?” brzmi: Indie.  

Czy indyjski konsument jest gotowy zaakceptować bursztyn w formie nowoczesnej, europejskiej biżuterii, a nie jak dotychczas w formie koralików?

Rynek indyjski bardzo się zmienił w ciągu ostatnich kilku lat i teraz jest to moim zdaniem odpowiedni moment na wprowadzanie nowych idei, koncepcji i produktów. Tutejszy konsument jest bardzo świadomy najnowszych światowych trendów w biżuterii. Jak już wspominałem wcześniej, ten rynek jest bardzo wrażliwy na ceny a jednocześnie bardzo ich świadomy. Moim zdaniem, łatwiejszym i bezpieczniejszym sposobem wejścia na ten rynek będzie wprowadzenie bursztynowych koralików w naszyjnikach czy kolczykach. Im bardziej nowocześnie będzie ta biżuteria wyglądać, tym większe są szanse na powodzenie. Hindusi noszą je bowiem tak samo chętnie, jak zachodnią modę. Nie oznacza to jednak, że większa rozmiarowo i bardziej ekskluzywna biżuteria nie na tym rynku szans. Ważne jest, w jaki sposób  bursztyn będzie wprowadzany na rynek: kampanie promocyjne powinny bazować na jego fascynującej historii i wyjątkowych właściwościach leczniczych. Tak, rynek hinduski jest gotowy na nowoczesną biżuterię z bursztynem.

Doprecyzujmy: co właściwie oznacza hasło nowoczesna biżuteria w odniesieniu do rynku hinduskiego?

W Indiach trendy nie zmieniają się aż tak dramatycznie szybko jak w Europie. Ludzie tutaj byli przez długi czas bardzo konserwatywni w swoim podejściu do światowych trendów mody – podobnie jest w przypadku biżuterii. W ciągu ostatnich 10 lat zmieniło się jednak bardzo wiele, jeśli chodzi o akceptację europejskich trendów, i te zmiany są naprawdę dobrze widoczne, zwłaszcza na przykładzie europejskiej biżuterii stylizowanej. To bardzo duży kraj a poczucie mody też jest bardzo różne w zależności od regionu. Współczesna Hinduska jest oczytana i dużo podróżuje, jest świadoma światowych trendów i marek. Wiedzą o tym międzynarodowe marki i brandy – w ciągu kilku ostatnich lat wiele z nich otworzyło swoje sklepy w Indiach. W listopadzie ub. r. swój pierwszy sklep w New Delhi otworzył Bulgari.

Na targach IIJS w Mumbaju nie widziałam ani jednej sztuki biżuterii z bursztynem, podobnie jak w sklepach w centrum miasta. Jesteś pewien, że w Indiach rzeczywiście nadszedł dobry czas na bursztyn?

Jeśli produkt nie został wprowadzony na rynek, jak można oczekiwać efektów? Czyż Indie nie są dla bursztynu całkowicie dziewiczym rynkiem, który dopiero może być eksplorowany? Wyobraźmy sobie, jak bardzo fascynujące może być podbicie go. Obecnie indyjski rynek biżuterii jest wart ok. 40 mld USD, a do 2016 ma to już być 45-50 mld. Oczywiście jego zdecydowaną większość, bo ok. 80%, stanowi biżuteria złota. Ale i pozostałe 20% to też dużo.

DeBeers pojawił się w Indiach, kiedy jeszcze masy nie miały pojęcia o diamentowej biżuterii. Wystarczy spojrzeć, co się dzieje dzisiaj: nikt sobie nie wyobraża, by założyć biżuterię z półszlachetnych kamieni. Skąd przyszła taka moda? To europejska moda, którą Hindusi zaadaptowali i traktują jak własną. Jestem przekonany, że czas jest zawsze właściwy, by wystartować, inaczej czas nigdy nie będzie właściwy.

DeBeers to kartel z ogromnym budżetem marketingowym. W przeciwieństwie do producentów biżuterii z bursztynem, którzy nie tworzą kartelu i nie mają funduszy, by zbudować nowy rynek zbytu od podstaw.

Startuj małymi krokami. To jest mantra. Zgadzam się, że nie ma porównania między DeBeers, który ma gigantyczny budżet, a polskimi producentami biżuterii z bursztynem. DeBeers jest tu jednak tylko i wyłącznie przykładem. Nie oznacza to jednak, że małe plany budżetowe nie mają szansy na powodzenie. Nie każdy potrzebuje od razu całej strony reklamy w gazecie czy na billboardach w każdym mieście. Niestandardowe i niezależne od budżetu myślenie jest bardzo ważne. Pokazywanie biżuterii z bursztynem na głównych imprezach wystawienniczych dla branży i dla publiczności pozwoli dotrzeć do świadomości odbiorców. Systematycznie zamieszczane w mediach informacje o bursztynie również będą w tym bardzo pomocne. Indywidualne spotkania z jubilerami mogą zrobić naprawdę wielką różnicę i znacząco wpłynąć na przyszłość bursztynu w Indiach. Moim zdaniem, organizacje bursztynnicze, polski rząd i polska ambasada i konsulaty powinny zwiększyć zakres udzielanego wsparcia.

Ty też próbowałeś wystartować z produkcją biżuterii bursztynowej. Udało się?

Kupiłem kilka bryłek bursztynu na targach w Hongkongu, bo mnie zafascynował. Wtedy po raz pierwszy w życiu zobaczyłem prawdziwy bursztyn bałtycki. Wykonałem z nich tylko 5 sztuk biżuterii – to był bardziej eksperyment, dzięki któremu chciałem zobaczyć, jak się obrabia bursztyn. Łatwo nie było: kilka bryłek zostało zniszczonych, bo pracownicy nie wiedzieli, jak się z nim obchodzić. Gotowe wyroby pokazałem mojej rodzinie i przyjaciołom – bardzo im się spodobały. Jednak do sprzedaży potrzebna jest cała kolekcja licząca jakieś 100 a nawet 200 sztuk, z odpowiednią historią dla jej wsparcia. Jestem przekonany, że bursztyn będzie wielkim odkryciem dla indyjskiego rynku. Może nawet większym niż to z filmu Park Jurajski…? (śmiech)

Czy kiedykolwiek myślałeś o tym, by sprzedawać polską biżuterię z bursztynem w Indiach?

Oczywiście. Po mojej wizycie w Hongkongu w 2013 r. nabrałem co do tego przekonania. Nawiązałem kontakt z jedną z polskich firm i zostałem ich przedstawicielem na Indie, kraje południowo-wschodniej Azji, Australię i inne kraje sąsiadujące z Indiami. Podpisaliśmy kontrakt, ale ku mojemu rozczarowaniu nic więcej się nie wydarzyło w tym temacie. Myślę, że niedobór surowca zmusił tę firmę do zrewidowania swoich planów dotyczących wejścia na nowe rynki.

Z tego powodu zrezygnowałeś ze swoich bursztynowych planów?

Bynajmniej. Z perspektywy czasu myślę, że nawet lepiej, że tak wyszło. Ta firma najwidoczniej nie była gotowa do wejścia na nowy rynek, a ja potrzebowałem więcej czasu, by zdobyć większą wiedzę o bursztynie. Bo samo tylko 40 mln lat, nawet jeśli imponujące, to trochę mało, by wykreować nowy rynek zbytu. Wszelkie pomysły marketingowe muszą być mocno przemyślane i dopiero potem wdrażane w życie.

Jaki masz więc plan?

Nie ma sensu generować jakichkolwiek planów bez wsparcia. Dopiero kiedy bursztynowe firmy dostrzegą potencjał indyjskiego rynku i swoją przyszłość z nim związaną, plany będą miały sens. To działanie zespołu, w którym każdy ma taką samą wizję i cel. Wiem, że to nie  będzie łatwe, ale to jedyna opcja. Co więcej, plan powinien zrodzić się w głowach bursztynników: samych producentów tudzież tworzonych przez nich organizacji. Wierzę, że kiedyś powstanie. Jak mówi przysłowie, nie od razu Rzym zbudowano.


Neeraj Kayathwa
l ma ponad 25-letnie doświadczenie w branży jubilerskiej. Specjalizuje się w obrocie diamentami i innymi kamieniami szlachetnymi, marketingu biżuterii na rynku indyjskim i sąsiednich oraz zagadnieniach ukierunkowanego wzrostu, jak również badaniu aktualnych trendów w przemyśle jubilerskim. Uczestnik i wystawca wielu wiodących imprez targowych dla branży jubilerskiej na świecie. Obecnie dyrektor firmy zajmującej się sprzedażą stacjonarną biżuterii złotej z diamentami www.ilovediamonds.com, wkrótce uruchamiającej sprzedaż online.