plzh-CNenetdelvltnorues
Andrzej Pieczonka, radca konsulatu generalnego RP w Szanghaju

Rynek chiński jest wielką obietnicą i co najmniej tak samo dużym wyzwaniem dla polskich firm bursztynniczych. Radca konsulatu generalnego w Szanghaju Andrzej Pieczonka radzi, jak się na tym rynku bezpiecznie poruszać.  

Mówi się, że na rynku chińskim potrzebny jest przewodnik, który zna tamtejszą mentalność i realia rynku – jak często taką rolę pełni polski konsulat w Szanghaju?

Możliwie często. To jedno z naszych podstawowych zadań. W tradycji azjatyckiej, a chińskiej w szczególności, głęboko zakorzeniona jest zasada wprowadzania, rekomendowania nowego partnera handlowego. Taki „biznesowy swat” to istotne ogniwo, szczególnie na wstępnym etapie nawiązywania kontaktów handlowych, gdy strony jeszcze się poznają i dopiero uczą się wzajemnego zaufania. Wydział Promocji Handlu i Inwestycji (WPHI) Konsulatu Generalnego RP w Szanghaju stara się to przewodnictwo realizować już na bardzo wczesnym etapie, gdy jeszcze w kraju polscy przedsiębiorcy rozważają wszystkie „za i przeciw” podjęcia działań promocyjnych w Chinach. Na stronie internetowej placówki www.shanghai.trade.gov.pl można znaleźć szereg różnorodnych informacji – są tam ważne opracowania o kulturowych korzeniach zachowań chińskich przedsiębiorców, ale także o głównych imprezach targowych, gdzie można spotkać potencjalnego partnera. Piszemy o chińskich przepisach i formalnościach w dostępie do rynku, jak i o etykiecie i „zachowaniach przy stole” ważnych dla umiejętnego prowadzenia działań w Chinach.

Wybór partnera to więcej niż połowa sukcesu. Działając w regionie delty rzeki Jangcy, a więc w obszarze ChRL o czołowym poziomie zamożności w kraju, przewodnictwo nasze sprowadza się przede wszystkim do ułatwiania dotarcia na rynek, jak i promowania branży. Mamy sporo kontaktów z przedstawicielami lokalnych firm, wydział działa w Szanghaju od 2008 roku, stał się już zatem rozpoznawalną częścią tutejszego krajobrazu gospodarczego. Biorąc pod uwagę rosnącą aktywność polskich przedsiębiorców na rynku chińskim, z satysfakcją odnotowujemy, iż coraz częściej korzystają oni z naszej oferty wsparcia.   

Wśród nich jest wiele firm bursztynniczych, dla których Chiny są obecnie największym rynkiem zbytu.

Dostępne statystyki potwierdzają, iż sprzedaż polskiej biżuterii z bursztynem do Chin systematycznie i szybko rośnie. Myślę, że należy także podkreślić zmianę jakościową. Na półkach sklepowych – i to w coraz bardziej prestiżowych miejscach – pojawia się polska biżuteria z bursztynem jako piękny, artystyczny wyrób i jako jeden z wyróżników polskiej oferty handlowej. W naszych publikacjach zwracamy uwagę, iż rosnąca zamożność chińskiego społeczeństwa powoduje, iż rynek dóbr luksusowych, w tym biżuteryjnych, będzie z pewnością się rozszerzał. Tworząca się chińska klasa średnia poszukuje także towarów niszowych, o unikalnych walorach jakościowych i interesującej formie. Z pewnością polska biżuteria z bursztynem jest produktem, przed którym rysują się na chińskim rynku bardzo pomyślne perspektywy.   

Jak WPHI w Szanghaju wspiera producentów z tej branży?

Placówka realizuje m.in. Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka (PO IG) 6.5.1, który koordynuje w kraju Ministerstwo Gospodarki. Pragnę przypomnieć, iż w ramach tego programu prowadzona jest na różnych rynkach promocja szeregu branż, które z jednej strony mogą przyczynić się do wzrostu polskiego eksportu, z drugiej natomiast, wpływają na kształtowanie pozytywnego, wyrazistego obrazu Polski i jej oferty eksportowej. W Chinach biżuteria z bursztynem ma szczególnie istotne znaczenie wizerunkowe, świetnie ugruntowuje wyobrażenie Chińczyków o Polsce jako kraju zdolnych ludzi, artystów o sporej fantazji i wizji. Sława polskiej biżuterii z bursztynu stopniowo dołącza do rozpoznawalności w Chinach muzyki Fryderyka Chopina. Budowę tego wizerunku wspieramy w licznych działaniach promocyjnych. Placówka uczestniczy w licznych przedsięwzięciach wystawienniczych, organizując stoiska, z których mogą korzystać polscy przedsiębiorcy dla prezentacji oferty i prowadzenia rozmów. W tym roku przedstawiciele branży wykorzystywali stoisko placówki m.in. na targach artykułów konsumpcyjnych w Kunshan (nieopodal Szanghaju), w Ningbo (prowincja Zhejiang), kolejnym wydarzeniem będzie polska ekspozycja na targach artykułów konsumpcyjnych w Nankinie (19 – 21.09.2014), gdzie już zapowiedziały się firmy z branży biżuteryjnej.

Biuro Wydziału mieści się w Szanghaju, natomiast region Chin obsługiwany przez placówkę to jeszcze cztery prowincje, tj. Jiangsu, Zhejiang, Anhui i Fujian. Wzrost zamożności chińskiego społeczeństwa, coraz liczniejsze podróże zagraniczne, program urbanizacji kraju i polityka administracji uznająca wzrost konsumpcji za jeden z czynników wzrostu gospodarczego powodują, iż klientów na wyroby z bursztynu szukać należy także w innych wielomilionowych aglomeracjach Chin. Przedstawiciele Wydziału są częstymi gośćmi imprez wystawienniczych w innych miastach regionu, np. Hangzhou (stolica prowincji Zhejiang) czy Nankin (stolica prowincji Jiangsu) – to wielomilionowe aglomeracje, posiadające tylu mieszkańców, ile niektóre kraje europejskie. To są także rynki dla polskiej biżuterii. Zachęcamy zatem przedstawicieli branży do kontaktu z WPHI Szanghaj. Jednocześnie pragnę poinformować, iż w czerwcu 2014 roku opublikowany został przez Ministerstwo Gospodarki Katalog Usług Świadczonych Nieodpłatnie na Rzecz Polskich Przedsiębiorców przez Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji (WPHI) Ambasad i Konsulatów RP. Spis ten jest odpowiedzią na pytanie o zakres problemów i kwestii, z jakimi mogą zgłaszać się do placówek zagranicznych polscy eksporterzy. W Szanghaju, mieście oddalonym od Polski o parę tysięcy kilometrów, zdajemy sobie sprawę, iż szczególnie na odległych rynkach pomoc i wsparcie polskich placówek ma wyjątkowo istotny wymiar.

Jest jeszcze projekt Poland in China, prezentujący unikatowe produkty i miejsca oraz zachęcający Chińczyków do przyjazdu i zakupów w Polsce.

Pomysł stworzenia przez WPHI platformy promocyjnej Poland in China wynika z coraz pilniejszej konieczności dotarcia do rosnącej liczby internautów chińskich. Wirtualna rzeczywistość, poszukiwanie informacji w sieci to „chleb powszedni” paruset milionów Chińczyków. Platforma Poland in China ma się dobrze, prowadzona wyłącznie w języku chińskim strona o adresie: www.polandinchina.com informuje o branżach rynkowych promowanych w ramach programu PO IG 6.5.1, zajmuje się także prezentacją atrakcji turystycznych naszego kraju. Biżuteria z bursztynem jest tej strony istotnym elementem. Korzystając z okazji, chciałem podziękować wszystkim przedsiębiorcom z branży, którzy zasilili grafiką i profesjonalnym słowem wspomnianą platformę. Z pewnością Poland in China w istotny sposób wspiera nasze działania promocyjne w Chinach, szczególnie w kręgach ludzi w średnim wieku, należących do szybko rozszerzającej się „middle class”. To obecni i przyszli klienci także branży biżuteryjnej. Myślę, że wspomniany pomysł skutecznie wkomponowuje się także w kampanie promocyjne, które na przestrzeni ostatnich miesięcy realizowały także „on-line” w Chinach Polska Organizacja Turystyczna (POT) i Ministerstwo Gospodarki (tegoroczna akcja promocyjna Made in Poland). A o efektach i rosnącej popularności Polski, Gdańska i branży bursztynniczej wśród Chińczyków świadczą także rosnące statystyki przyjazdów potomków Konfucjusza na targi Amberif w Gdańsku. W ramach naszych działań promujemy tę imprezę wystawienniczą wśród firm z branży, jak i w gronie przedstawicieli lokalnych mediów. Proszę wziąć pod uwagę, iż elementem programu chińskich grup turystycznych wyjeżdżających za granicę, w tym do Europy, są zakupy. Coraz częściej produktem, którym goście z Chin mogą się pochwalić po powrocie z Polski, są wyroby z bursztynu. 

Prowadzimy równolegle wiele projektów promocyjnych, także przy współpracy z Międzynarodowym Stowarzyszeniem Bursztynników, którą bardzo sobie cenimy. Wspieramy też działania inicjowane przez stronę chińską, jak np. Festiwal Bursztynu Bałtyckiego, który zostanie po raz trzeci zorganizowany we wrześniu br. w Szanghaju, Hongkongu i Makao. Obecnie prowadzone są przygotowania do organizacji polskiego pawilonu w ramach Szanghajskiej Strefy Wolnego Handlu – jest to kolejna szansa rozszerzenia możliwości dotarcia do lokalnych klientów. Obok artykułów biżuteryjnych, zgodnie z oczekiwaniami gospodarzy, w polskim pawilonie prezentowane mają być polskie artykuły spożywcze i kosmetyki.

Jak wspomniałem, poza wymiarem merkantylnym, ściśle handlowym, promocja biżuterii z bursztynu ma bardzo istotne znaczenie wizerunkowe. Pracujemy nad tym, by Chińczycy coraz więcej wiedzieli o Polsce, by potomkowie Konfucjusza, poprzez zachwyt nad pięknem bursztynowych kolekcji, zainteresowali się krajem, z którego te wyroby pochodzą. Szanghaj to miasto, które stara się być także chińską stolicą „modern design”. Wykorzystujemy to naturalne zainteresowanie, by informować o kunszcie polskiego projektowania. Jak mówi chińskie przysłowie „Lepiej raz zobaczyć, niż tysiąc razy usłyszeć”. Mamy nadzieję, iż zainteresowanie bursztynem przełoży się na sukcesy polskich producentów w Państwie Środka i będzie przyciągać także coraz większą liczbę chińskich turystów do odwiedzenia naszego kraju.

Sukcesami firmy chętnie się chwalą, porażki raczej trzymają w tajemnicy. Jakie błędy najczęściej popełniają przedsiębiorcy?

Elementem każdej działalności handlowej jest ryzyko, groźba nietrafionej decyzji czy doboru niewłaściwego partnera. Polskiej dyplomacji gospodarczej zajmującej się wspieraniem działań przedsiębiorców w Chinach szczególnie zależy na tym, by przygoda każdej polskiej firmy na rynku chińskim kończyła się happy endem, a jeszcze bardziej – by miała swój dalszy, możliwie długi i udany ciąg. O błędach, wynikających głównie z różnic kulturowych między Europejczykami i Chińczykami, napisano wiele. Warto być mądrym przed szkodą, zatem trzeba wziąć pod uwagę parę kardynalnych zasad, które powinny zminimalizować ryzyko porażki handlowej. Decyzja o wyborze rynku chińskiego musi być wsparta przygotowaniem struktury firmy do jej realizacji. W Chinach mówi się po chińsku, zatem materiały promocyjne, stronę internetową itp. trzeba opracować także w tym języku. Młodzi Chińczycy uczą się angielskiego, ale jeszcze sporo wody upłynie w Jangcy, nim będzie to język powszechnie znany. Planując działania w Chinach – miejmy swojego zaufanego tłumacza, osobę która pomoże w nawiązaniu pierwszych kontaktów a rozmowy z potencjalnymi partnerami przetłumaczy w sposób rzetelny. Odróbmy lekcję, która w marketingu nazywa się „desk research”. Przy okazji pragnę poinformować, iż w przygotowaniach do wejścia na rynek chiński pomocne mogą być analizy zlecone przez nasz wydział, m.in. na temat rynku biżuterii ChRL. Przygoda z rynkiem chińskim to wzbogacenie – absolutnie konieczne – własnej wiedzy o tym kraju, o stylu uprawiania biznesu i kulturowych źródłach zachowań klientów. Decyzję o wejściu na rynek chiński podejmować należy w momencie, gdy w firmie się „dobrze dzieje”. Czas ma w Chinach inny wymiar, poznanie partnera, dotarcie do klienta, załatwienie szeregu formalności – to wszytko powoduje, że na wymierny efekt w Chinach czeka się dłużej niż w innych krajach. Na początek Chiny to inwestycja, ale perspektywiczna. Szereg dostępnych źródeł w Chinach pomaga już zweryfikować rzetelność przyszłego partnera. Zachęcamy także do kontaktu w tej sprawie z naszym wydziałem. Odwiedzając Chiny i nawiązując kontakty – miejmy czas, by odwiedzić partnera, zobaczyć, gdzie lokuje towar, jak wygląda jego biuro. Obecnie w czasach dostępności kontaktów drogą elektroniczną, szereg firm próbuje skrócić czas przygotowania transakcji, umawiając się on-line. Polecamy tę formę komunikacji, gdy strony już się poznają, natomiast pierwsze rozmowy, prezentacja towaru, uzgodnienia zawsze powinny być poczynione między „fizycznymi” partnerami. To dość oczywiste uwagi – ale proszę o nich pamiętać w bieżących działaniach.